从汽车回租到汽车直租有多远？

中国目前普遍开展的汽车融资租赁是真正意义上的融资租赁吗？不是。为什么？因为真正意义上的融资租赁，汽车融资租赁的终极产品，一定是带残值选择权的。这里包含两点，一点是带残值，另外一点是有选择权。只有同时满足这两点的，才是真正的汽车直租。国内目前的汽车回租本质上是汽车分期，当前很多汽车直租产品本质上也接近分期，其实都不是真正意义上的汽车直租。

中国产品和欧美日本产品的差距

欧美日本等成熟市场的汽车融资租赁基本上都是汽车直租业务。很多业内人士都在思考，从中国目前的以汽车回租为主，发展到欧美日本等成熟市场，从融资租赁产品的角度，还有多久的道路？是一蹴而就吗？不是！

汽车融资租赁产品，主要涉及几项关键性要素：车辆权属方、车辆残值留购权、残值比例等。从中国和欧美日本在这几项关键性要素的差异性，可以分析出发展过程中将会出现的几种产品。

从高层面来讲，欧美日本的汽车直租产品，车辆的市场残值（在标杆性的大型市场或电商平台的售价），与车辆的合同残值（购买成本+融资租赁合同约定的毛利润-客户已支付的租金），有两条曲线，这两条曲线的走向，是高度一致的（两条曲线中间的差值，就是融资租赁预留的风险安全值）。即，直租产品是为客户的需求量身定制，合同期限比较长，合同残值非常接近于（稍高于）车辆在二手车市场的售价。欧美日本的融资租赁公司敢于这样操作的主要原因：二手车市场非常成熟，二手车的价格相对很稳定，个人征信体系很完善。

中国的融资租赁公司目前设计汽车融资租赁产品时，首先考虑的是尽可能降低自身的风险，如多收一些保证金、合同期限短一些、租金短一些，这样，在合同期内的每个月，车辆的合同残值都明显低于市场残值，以尽可能降低由于车辆的合同残值过于接近车辆的市场残值诱发客户违约的道德风险；但是，这样的产品，客户的满意度往往比较低。

所以，可以看到，中国的汽车融资租赁产品和欧美日本的差距还是比较大的。

当前中国三种主要融资租赁产品的特点

那么，从中国现在盛行的回租产品进化到欧美日本真正的直租产品，目前来看，将出现几种市场份额比较高的产品。

第一种，无残值直租，就是融资租赁合同对合同期末的合同残值约定为0，即客户需要在合同期内付清融资租赁公司的购买成本+融资租赁合同约定的毛利润。合同期限一般比较长，如3-5年，如此，客户每个月需要支付的租金还是比较高的。由于融资租赁公司在合同期内收回了全部的应收款项，所以，融资租赁公司的风险预期相对较低；合同期末，由于车辆的合同残值为0，市场残值当然明显高于0，所以客户不留购的可能性基本上没有。

第二种，以租代购（新车上牌在融资租赁公司名下，客户在合同期结束时一定要买走车辆。车辆权属方：融资租赁公司；车辆残值留购权：客户没有选择权、合同约定一定要留购）最主要的特点就是，客户没有残值留购的选择权，即必须要留购，这样的话，融资租赁公司就完全不需要承担残值的风险，全部由客户承担；当然，融资租赁公司也不可能享受到残值处置可能产生的收益。这是中国的融资租赁公司在目前阶段的无奈之举，主要因为融资租赁公司目前往往没有管理车辆实物资产的能力、回收车辆的经验、残值车辆的稳定渠道、比较精准预估车辆残值的能力等能力与经验，所以，不得不放弃这一块的可能受益。而欧美日本的同行，往往能够从回收及处置中取得比较多的收益，在公司的整体收益中占比较大的比重。

第三种，保值租购（新车上牌在客户名下，合同事先约定一个合同期结束时的二手车的交易价格，客户可以这个价格将车辆卖给融资租赁公司，融资租赁公司不能拒绝。车辆权属方：客户；车辆残值留购权：客户有选择权）这种产品，比较好地解决了几个核心问题点：1、目前阶段，大部分客户还是希望车辆上牌在自己名下，自己拥有所有权；2、合同结束时，客户可以选择将二手车卖给融资租赁公司；3、客户选择将二手车卖给融资租赁公司时，交易价格是在签订融资租赁合同时确定的。这种产品，需要融资租赁公司对车辆的残值率有比较精准的预估，通过设定的残值率来管理客户选择将车辆卖给融资租赁公司的比例。所以，往往针对的是保值率比较高、残值率非常稳定的汽车品牌，而且融资租赁公司往往有主机厂提供的相应支持。主机厂为什么愿意支持？当然首先是促进销售，其次是稳定新车的销售价格：通过确定客户对融资租赁合同下的二手车的残值率，稳定几年之后的二手车的价格，进而稳定新车的销售价格。所以，保值租购的产品，在二手车残值率、二手车价格、新车价格方面形成了一个很好的闭环。

除以上三种融资租赁产品之外，还可以通过对产品设计的几项要素（车辆权属方、车辆残值留购权、残值比例、合同期限等）进行组合搭配，形成一些其他的产品，如：3+N（3年期直租+多年期回租）、2+N（2年期直租+多年期回租）、1+N（1年期直租+多年期回租），比较典型的是1+3（1年期直租+3年期回租）。融资租赁公司从自身的资产管理、二手车处置能力的角度出发，可以考虑循序渐进：3+N→2+N→1+N，尽可能推迟客户大规模、集中退回车辆的时间点，在此时间点之前，尽快建立、完善融资租赁公司的二手车处置能力。

另外，融资租赁公司需要通过对融资租赁产品的设计达到主动管理客户退车率，通过平衡合同残值与市场残值的比例关系、合同期等要素，主动引导客户对退车的预期。

虽然从汽车回租到汽车直租不是一蹴而就的，但是，我们欣喜地看到，部分融资租赁公司已经在这条道路上开始了探索前行，如大搜车、花生好车、奔驰租赁等公司。