订阅付费模式兴起，AI成SaaS企业转型催化剂

（原标题：订阅付费模式兴起，AI成SaaS企业转型催化剂）

订阅付费模式在国外已经非常普遍，且客户接受度很高，Adobe等订阅服务企业收入连年上涨。

随着经济上行压力增大、竞争加剧，从开拓客户和以及潜在价值角度考虑，部分国内企业开始尝试订阅付费模式。福昕软件更是认为，从生命周期管理理论出发并结合其客户续费率测算得出，客户终生付费产生的价值是年付费额的10倍，因此其海外客户增长策略是通过订阅转型获得更多收入。

但是，订阅付费转型并没那么容易。由于各种原因，传统的一次性授权付费模式在国内很多行业依然比较盛行，特别是中大型企业早已习惯定制化授权服务。此外，订阅付费类似于分期付费，客户每期付费只有一次性授权付费的三分之一，甚至更少。这就使得SaaS企业短期内收入下降，如果转型太快，短期内可能会使企业收入或者净利润大幅度下降。此外，订阅付费模式前期收入较少，一旦经济环境变化或者同行产品价格下降，也会面临客户可能不再续费的风险。

经济增长减速，客户降本增效要求越发明显，这对企业提供订阅付费服务带来了契机，但是，各家软件产品基础服务差异越来越小，如何保持收入稳步增长、客户持续付费，值得各家SaaS企业深思。

冰鉴科技研究院认为，一次性授权付费模式透支了企业未来的收入来源，国外的成功经验表明，订阅付费是SaaS企业转型升级，维持收入长久增长的主要方向。不过，订阅付费转型并没有那么容易，需要企业通过不断升级产品，提供优质服务，才能保持客户持续付费。当前，AI已经成为SaaS企业转型催化剂。在转型过程中，国内的SaaS企业，应该积极利用AI技术助力，提供差异化服务，并帮助客户降本增效。

此外，在企业转型升级过程中，各家SaaS企业需要根据自身的情况，针对不同的客户群体、付费周期、产品定价策略等选择不同的转型路径。在客户定位方面，国外企业客户、国内中小企业客户对订阅付费模式接受程度远高于国内大型企业客户，SaaS企业可以优先针对此类客群优先尝试订阅付费模式；在订阅付费周期方面， SaaS企业也可以制定按月、按年、按多年等多种订阅付费模式供客户选择；在产品定价方面，为了吸引客户，一些企业前期收费较低，而随着产品的升级，将不断提高订阅付费价格。

除此之外，在企业转型升级过程中，需要一个平稳过渡期，避免收入或利润大幅度下降，国外企业转型大概是3-4年时间，国内可能需要更长的时间。

但是，如果只是简单地将一次性授权付费模式转为订阅付费模式可能并不能赢得客户。

一、什么是订阅付费模式？

本文所指SaaS企业是指提供PaaS、SaaS及各类服务的企业。

传统SaaS企业的收费模式一般是授权付费模式，即一次性收取授权服务费用，后续不再收费，或者仅收取少量维护服务费，类似于购买电脑、手机等硬件销售一样，客户可以永久使用相关产品，企业后续投入较少，一般不再提供升级服务，客户如果想要使用新版本软件产品或服务需要重新全价购买。对于大型企业客户，由于各种原因，很多时候倾向于授权付费服务，且需要提供定制化服务。

而订阅付费模式是客户按月或者按年付费，软件企业为客户提供标准化产品或服务，且一般利用云端部署开展相关服务，相关产品持续更新，需要企业持续投入研发成本。根据对象不同，订阅付费模式又分为企业客户和个人客户，如针对个人客户的爱奇艺/腾讯视频订阅服务，针对个人或者企业客户的office订阅服务，针对企业客户的财税软件订阅服务。

二、订阅付费是一把双刃剑

1、对产品或服务质量要求较高

订阅付费模式下，客户对产品或服务质量要求较高，一旦服务质量跟不上，付费客户就会停止付费。如：腾讯控股近日发布了2023年第一季度业绩报告，其长视频付费会员数同比下降9%至1.13亿。同时，订阅收入也同比下降了6%，主要原因是由于内容排播延期所致。

与此同时，如果产品或服务质量较高，优于同行，订阅付费模式就更容易获得客户青睐，收入也将随之快速增长。如爱奇艺财报显示，2023年一季度，公司日均订阅会员规模由上年同期的1.01亿增至1.29亿，已连续两个季度环比净增超千万。爱奇艺收入和会员数量的不断增长，得益于多部爆款剧的支撑，尤其是今年1月播出的《狂飙》掀起的观剧热潮，打破了爱奇艺平台的多项历史记录。Adobe更是凭借优秀的软件订阅服务，实现转型后营业收入的快速增长。

2、短期内可能导致业务收入下降

授权付费模式下，一旦与客户签订采购协议，企业可以从客户处一次性获取一大笔收入，但是，这会透支未来收入来源。订阅模式下，相当于客户分期付费，企业希望从客户处获取长期收益。但是，短期内，单个客户收入下降明显。如果操之过急或者处理不当，有可能导致企业总收入大幅度下降，甚至不及原来授权收入模式下的十分之一。假设某软件服务产品，授权付费模式下终生使用需要10万元，订阅付费模式下可能每年只需1万元，这意味着企业当年收入下降了90%。

如下图可知，只有当客户持续付费，才能在后期实现累计收入超过一次性授权收入，一旦客户中途停止付费，订阅付费模式产生的总收入就会低于授权付费模式的总收入。此外，开拓客户时需要支付大量营销费、销售费，一旦客户不续费，损失较大，因此，国内很多企业对开展订阅付费模式动力不足。

但是，随着时间推移，订阅付费模式下，企业累计收入会逐步上涨，并超过授权付费模式收入，最终为企业提供持久、稳定的收入，甚至是授权付费模式下的数倍收入。如Adobe开始转型订阅付费模式的前几年，总收入并没有大幅度上涨，而是自2015年开始，随着订阅客户的增加以及持续付费，使得营业收入快速增加。