罗永亮：中国直销企业、新零售业如何大步“走出去”

　　11月29日至12月1日，由海伦国际营销研究中心、道道舆情监控室主办，广东省直销企业协会联合主办，道道国际传媒、道道网承办的第七届新零售行业舆情论坛在广东清远狮子湖喜来登度假酒店举行。

　　本次论坛以“聚力而升”为主题，通过“舆策”“舆战”“舆研”三个篇章，对新零售行业的发展环境、利好因素及破局之道进行阐述和探讨。“舆战”篇章，Olylife国际集团董事长，罗永亮先生以《中国直销企业、新零售业如何大步“走出去”》为题，分享了开拓海外市场过程中的机遇与陷阱，为想开拓海外市场的直销及新零售企业提供了更多的参考。

　　以下为主要内容节选：

　　“对企业来说，海外市场是机遇，但也很可能是风险。”

　　为什么说海外市场是机遇？

　　市场巨大，经济复苏快。疫情后，很多人期待中国市场经济的复苏，然而我们发现中国经济的韧性强但上扬速度还是不够。与国内不同的是，海外经济复苏速度快，如果到马来西亚佰威廉购物中心，到泰国曼谷的一些商业区走上一圈，你会发现，这里的人流量真的非常大，加上疫情后人们对健康需求持续高涨，进一步促进了海外大健康市场的火热。

　　法规宽松透明。海外市场关于直销类的法律条款相对清楚透明。以马来西亚为例，外资企业想在马来西亚投资直销公司，该直销公司只要包含30%马来人股份，就能获得直销公司许可证。而对于分销，马来西亚也会通过“外国参与分销贸易服务指导方针”中的本地成分要求进行规制。

　　全民创业意识强。据世界银行《2020年全球营商环境报告》显示，马来西亚营商环境在全球190个经济体中排名第12位，在东盟地区仅次于新加坡。而且马来西亚是东南亚互联网普及程度最高的国家之一，达到89.6%，仅次于新加坡的92%。这也给轻创业的群体创造了很好的基础条件。据不完全数据统计，马来西亚的直销创业人群占25%，而中国仅占0.32%。因此马来西亚在这个行业里的人特别多。

　　社会对行业的认同度高。海外对直销分销类的包容度较高，比如在东南亚，我们合作的领袖中既有平民百姓，也有皇室、拿督这些社会名流。相对于国内，海外市场行业环境还是相对宽松的，民众对行业的接受度和认可度比较高。

　　专业及专职人才多。东南亚直销发展相对成熟。中国直销的启蒙就源于东南亚，从马来西亚传播到台湾，从台湾传播到中国。因此马来西亚有很多直销专业人才，如果想要在这里开拓直销市场，耐心找一定能找到适合的人才。

　　今年年初，许多中国企业尝试进入海外市场，但发展未如理想，很大一部分原因，就是没能避开做海外市场的几个风险。

　　开拓海外市场，一定要注意的几个风险

　　投资风险。一旦决定启动海外市场，企业一定要提前做好投资计划，这一点是首要的。你要清楚你要把钱花在什么地方，不然资金的投入产出比将会很低。

　　投机风险。在东南亚，因为各种原因，民众对外资公司和品牌信任度低，中国企业过去投资，也极有可能会被认为是赚快钱，所以，公司建立长期战略的信息传递显得尤为重要。

　　职业经理人风险。我曾经尝试过在中国招聘具有海外经验的职业经理人，并且派到各个国家，但效果有时未入理想，事没干好、钱花完了的情况屡见不鲜。因此寻找能落地执行的职业经理人非常重要。

　　产品风险。我们都知道，在国内市场爆款和差异化的产品很重要，在海外市场也一样。如果没有选择好产品，没有自己的拳头产品，则很难立足，因为这个市场同质化产品太多。

　　市场领袖风险。海外市场一样存在良莠不齐的情况，尤其东南亚市场，也存在集资盘的情况。所以，一定要寻找合适的、愿意跟随公司长期合作的市场领袖和好的合作伙伴。

　　法规风险。每个国家对直销行业都有法规要求，例如韩国有拨付35%的要求。因此在开拓海外市场前必须了解各地的法律法规，严格按照当地的法规进行完整申报，合规进入。切勿采用“偷渡”的方式进入市场，一旦被该国家处罚，结果可能是永远无法再进入这个国家的直销市场。同时，还要注意其他风险，比如海外用工风险、汇兑管制风险、税务风险等。

　　最后，我也给想开拓海外市场的企业几点建议：

　　首先，完善的投资计划。企业在决策“出海”之前需要进行全面的市场调研，一定要做好投资的基本工作，包括公司设立、法律文件的批准、产品申报、员工招聘、制定适合目标市场的营销策略等等。因为不同的国家和地区有不同的消费习惯和文化背景，要根据当地情况调整营销策略，以适应目标市场的需求，包括产品定位、包装设计、价格策略等。

　　其次，必须坚持长期主义。因为中国品牌本身缺乏信任度，所以要坚定地告诉他们我们是长期主义，我们愿意在国家扎根并与大家共同发展长期事业。长期主义并非口头承诺，而是需要行动。例如，你的公司是否已经设立起来，产品是否通过法规、是否有法律业务许可等等。

　　再者，在条件允许的情况下，尽可能地实现本土化。因为文化背景和商业环境与本土有所不同，企业需要拥有一支具备跨文化沟通和市场洞察力的团队，来推动企业在目标市场的发展。如果能实现本土化，则能帮助企业快速融入当地市场。

　　最后，一定要与相关部门建立良好关系。无论在哪个国家，都必须遵守当地法规，并与当地每个国家建立良好的社会关系，如当地的监管部门，又比如适当参加一些公益活动等等，增强企业的CSR构建基础。

　　道道舆情说：

　　共建“一带一路”倡议提出十年来，“走出去”已经成为很多企业适应全球化、增加竞争力的高效之路。今年8月，在国家市场监督管理总局发布的《直销管理条例》修订调研的新闻中提到，“进一步激发直销企业的创新活力和发展动力，培育世界级直销企业”，这也从侧面鼓励直销企业走出去，与国际直销“接轨”。但企业出海是一个充满挑战和机遇的过程，需要企业充分准备和谨慎决策。通过全面的市场调研、适应目标市场的营销策略、合规经营、人才队伍建设和持续创新，才可以更好地应对出海过程中的各种挑战，并取得成功。

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