从太阳神的长期主义看中国直销发展

　　来源丨《知识经济》

　　作者丨张陈会

　　这是一家很“敢”的企业，在稳定经营30余年之际，还敢霹雳改制、破釜沉舟，在业内几乎无出其右；这又是一家很“稳”的企业，经历行业和外部环境的风云变幻，至今仍像定海神针一样，稳稳矗立在行业潮头。

　　它就是广东太阳神集团。

　　1988年，太阳神正式成立。2007年，这家国内最资深的老牌保健品企业获得第16张直销牌照，并以此为转折点，重新焕发出蓬勃的市场活力。

　　这家初入直销行业的新兵，在获牌伊始，就高举理想主义与长期主义的大旗，以极具前瞻性的眼光和战略定力，在中国直销市场开辟出属于它的市场。

　　可以说，在企业稳定性和坚持长期主义方面，没有几家直销企业比太阳神做得更好。

　　相对于传统销售行业，直销行业充满激情，也不乏激进，企业的大起大落似乎是司空见惯的事，因此要在这样的大环境中坚守长期主义，保持相对的稳定性，并非易事。

　　01

　　君子慎独，不欺暗室

　　长期主义不仅仅是一种方法论，更是一种价值观。流水不争先，争的是滔滔不绝。

　　太阳神公司文化展厅。

　　太阳神的企业文化是“德不孤，必有邻”。它出自《论语·里仁》，意思是有道德的人是不会孤单的，一定有志同道合的人来和他相伴。

　　用这六个字作为企业文化，足见太阳神对价值观的极致追求，以及对企业人员“观念认同”的吸纳原则。

　　太阳神健康产业董事、总经理张鸣先告诉记者，中国直销行业的根本问题是商德问题，无论做企业还是做人，经营的都是信用关系、信任关系。绝大多数组织的崩溃，都是因为没有处理好信用和信任的关系。

　　商德体现的是经商者的德行，而企业家的德行往往主导着企业的文化与价值观。在张鸣先看来，中国直销长期主义的底层逻辑，归根结底还是价值观的问题。价值观是企业发展的基石，决定着企业能否筑成万丈高楼。

　　在张鸣先眼中，企业的价值观包括很多因素：做人的信誉、对人的尊重、信任、感恩、珍惜……这些东西既体现在价值观层面，又应用于管理逻辑层面，“它们是可以支撑企业活得更久的东西。当然，在这之上还有一些术、法的东西。但企业活得越长，就越会知道，价值观是更重要的。”

　　基于各种原因，多年来，直销行业一直备受偏见。在外部，行业被“有色眼镜”裹挟；在内部，行业发展亦受自身所局限。正是在这样的大环境下，正确价值观的构建才显得更为重要。对此，张鸣先直言不讳：“如果没有做好价值观层面的思想准备，那直销就是一个大染缸，大概率不会有好的结果。”

　　“我希望随着条例修订和新时代的来临，那么多经历艰难困苦熬下来的直销企业，还是要在底层价值观层面、信用信任层面、情感层面、基本法律法规层面多下功夫，这些东西想不明白，其余都是浮云。”

　　02

　　直销之中好修行

　　了凡四训里说：“公门之中好修行。”封建时代，一个县太爷管着数十万的老百姓，他的一言一行都会影响这数十万人的命运。

　　太阳神健康产业董事、总经理张鸣先。

　　张鸣先认为：“直销之中也是好修行。”

　　和传统中小企业普遍几十人、上百人的规模相比，直销企业的经销商动辄数万人，自成一座“围城”，构成了十分庞大且错综复杂的人际空间。

　　在这个巨大的空间里，企业的管理者稍微倾斜一点点，经过大量人员的传递，就会失之毫厘，差之千里。将对市场造成不可估量的震荡。

　　因此，张鸣先认为，直销管理者身负的责任一点不亚于公门人员。

　　在直销之中修行，稳定的管理逻辑就成为了企业上层建筑的命脉。就太阳神来看，其顶层设计颇为特殊——几乎完全由“职业经理人”在管理企业。

　　之所以打引号，是因为张鸣先告诉记者，他的身份并不是纯粹的职业经理人，而是持有股份的创业者。这一设计虽然也曾让太阳神经历一些风波，但总体来看，太阳神能够顺利走到现在，与这套设计模式是分不开的。

　　张鸣先出身科班，毕业于北大MBA，在企业管理上具备一套专业、系统的知识体系，对企业的管理深有见地。

　　以中西方企业为例，张鸣先为记者分享了两者在管理上的差异性。从管理学上讲，西方是责任文化，按照岗位说明书，里面的事情全部干好就行；但中国是权利文化，中国的岗位说明书不管写了多长，最后一定有一条——“领导交办的其他事项”。

　　这种差异实际源于中西方文化的差异——西方讲个人主义，中国讲集体主义。西方的最小单位是个人，中国的最小单位是集体，如家庭。

　　因此，要想管理好中国的企业，要想让中国的直销公司做出特色来，就不能完全按照西方的逻辑去设计，而是要让中国的文化在管理中起到关键作用。

　　对中国文化深有研究的张鸣先给记者举了个具体的例子。《论语》里说：“其为人也孝弟，而好犯上者，鲜矣；不好犯上而好作乱者，未之有也。君子务本，本立而道生。孝弟也者，其为仁之本与。”

　　意思是，君子的根本就是孝道，只要你是一个很孝顺的人，尊重父母，那你就不会以下犯上，不会做奸犯科。

　　“中国的管理文化是一种秩序文化，民族特性是家庭主义，这就是中国的特色。经销商的队伍很大，要有一套能够管理好他们的方法，中国的传统文化就是最有效的方法。”

　　03

　　数字化精准营销

　　越是变化，越是需要长期主义。

　　2019年3月，太阳神推出智慧新零售模式，2022年7月，云泰尔商城上线，以数字化战略为核心，为每一位创业者打造一个全新的智慧营销商业平台。

　　除了思想层面和管理层面的坚持以外，与时俱进也是长期主义的要求。在这方面，太阳神也有自己的节奏与规划。

　　2018年，太阳神提出在企业使命里融入数字时代；2019年，太阳神正式推出智慧新零售模式；2022年，云泰尔商城上线，旨在打造一个集消费、零售、创业于一体的智能化创业平台。

　　从传统经营到直销模式、珍珠店模式，再到智慧新零售模式，太阳神一直在紧跟时代做数字化创新。但即使如此，张鸣先还是觉得太阳神的数字化才刚刚开始，“虽然整体认识上提升了很多，但越来越认识到，还有很多东西需要更深的理解与掌握。”

　　太阳神所思考的数字化分为两个层面：一方面是应用工具的数字化，比如AI技术、企业的数字化营销平台、线上会议等；另一方面是核心业务和决策系统的数字化，包括精准营销、精准决策等。

　　什么是精准营销？张鸣先把它细分为了六大类。

　　一是精准推广：根据大数据精准定位客户偏好和需求，针对客户喜欢的产品定制促销方案。

　　二是精准教育：在标准化教育的基础之上，根据用户画像，为不同的人群提供针对性、个性化的教育。

　　三是精准激励：把传统的年底表彰升级为实时反馈、高频率、低成本的表彰，向新零售多样化的表彰形式看齐。

　　四是精准关怀：把经销商过生日、完成订购、业绩达标、聘位升级等统统变成关怀的内容，让关怀变得高频、高效。

　　五是精准挽留：根据大数据实时分析，识别出可能流失的伙伴，动员推荐人、领导人、分公司一起想办法留住他。

　　六是精准风控：通过大数据风控系统，迅速识别违规排网、炒作、扰乱市场秩序等操作，及时处理违规行为。

　　“说到底，数字化我们仍在不断探索，长期主义就是要不断关注这些新技术。即使这样，我们走得并不轻松，走了好几年才走到现在这个样子，所以企业管理真不是随便一个团队、搭个草台班子就可以长期做的。”张鸣先感慨道。

　　近两年来，受大环境影响，不少企业都在降本增效，太阳神也不例外。但是，无论精简哪个部门，太阳神的技术部门始终在不断扩充。这源于张鸣先对技术尤为看重：“持续加大在技术上的投入，这是时代的要求。每年做规划的时候，我都会把数字化排在最靠前的位置去思考。”

　　04

　　稳定风控与合作

　　于个人而言，长期主义是一种指引，帮助个人建立理性的认知框架，不受短期诱惑和繁杂喧吵的影响；于企业和企业家而言，长期主义是一种定力，帮助企业拒绝狭隘的零和游戏。

　　太阳神总部。

　　所有的长期主义，走到后面都要考虑合作问题。

　　太阳神在行业里有一个鲜明的标志：不做挂靠。张鸣先给出的理由是“做挂靠不划算”——收益是有限的，但风险是无限的。

　　“太阳神的基因里有着对风险天然的排斥。我受的教育告诉我，真正做到百年品牌、长期主义的企业，一定是相对保守经营的企业。”

　　虽然不做挂靠，但对于市场资源的融合，太阳神一直保持着开放、欢迎的态度。

　　张鸣先认为，在直销条例修订的新创直销时代，直销企业想要突破，就必须要有互联网思维，要把小的项目整合在一起做垂直市场化，把小舢板连在一起变成大船。因此，在符合监管要求的前提下，太阳神欢迎各种创新团队、各类以服务+产品为主的项目与之合作，双方共同培育更多优质垂直赛道。

　　对于这类合作，张鸣先提出了四点原则：第一，风险由太阳神亲自管控；第二，双方基本模式必须一致；第三，后台系统、运作系统由太阳神统一管理；第四，营销设计和实施可以由项目合作团队自主完成。

　　也就是说，太阳神必须作为合作中的主体企业，当然也承担着主体责任。这样做既能够彰显太阳神作为大平台的责任与担当，也能够让太阳神更好地掌握风控权，毕竟风控是平台存在的基础。

　　看得出来，太阳神对合作对象、合作形式的选择相当谨慎。

　　“在新创直销时代，在条例修订以后相对规范的时代，在团队计酬可能开放的时代，我们之所以愿意做融合发展的战略，就是希望太阳神稳定的平台能给创业团队、创业的年轻人搭建舞台，希望用这样的方式，来实现真正的民族直销。”张鸣先如是说道。

　　总体来看，稳定的平台、稳定的价值观、稳定的管理逻辑、稳定的数字创新、稳定的风控，最终构成了太阳神稳定而强大的企业内核。

　　过去的2023年，是太阳神成立的35周年。在“长期主义”的旗杆下，太阳神穿越漫长的企业发展周期，成为了这个行业里坚守得最久的民族企业。

　　翻天巨浪中，这家老牌直销企业怀瑾握瑜，不断“向内看”，一直坚持做真正的长期主义者，做时间的朋友。

　　记者手记：

　　君子有德，虚怀若谷。太阳神君子怀德、沉稳内敛的企业气质，在记者见到太阳神总经理张鸣先的一刻，有了非常具象化的表达。

　　张鸣先是《知识经济》的老朋友了，在采访的前一天晚上，他匆匆飞回广州；采访完之后，又要马不停蹄地飞往外地。虽然旅途奔波，但采访当天的张鸣先依然神采奕奕、彬彬有礼，身着简单得体的商务装，言谈举止之间尽显一位企业家的儒雅风范。

　　还没等记者发问，张鸣先主动分享了他近期对“五十知天命”的思考。

　　都说人生三十而立，四十不惑，五十知天命。到底什么是天命？

　　张鸣先认为，天命，首先是要“认命”，接受你从事的事情的合理性，然后适应命运带给你的变化。

　　这种“认命”不是简单地认怂，而是在“追求极致”和“放慢节奏”中寻找到平衡点，让自己的心态和节奏处在一个最合适的区间。

　　心态平和下来以后，反而可以做一些更长远的思考——没那么急了，可以沉下来练练内功。“我们在做数字化，做一些内部的激励机制、成本控制，这其实也是基于认命的态度。”

　　“认命”之后，对命运、对身边人的感恩和珍惜就成了一件水到渠成的事情。张鸣先感叹道：“感恩的心原来也有，但没有放在天命的层面去思考。现在想得更深了，甚至看到一些损失、失败，也觉得是合理的，毕竟没有十全十美的生活。但是我们仍然要感恩，因为我们获得的更多。”

　　“认命”的第三点思考，是不能轻视任何人，包括年轻人、基层干部、所有为生活打拼的人。直销行业是创业者的“造梦天堂”，近两年涌现出了越来越多的80后、90后“老总”，对于这些年轻人的成功，张鸣先表示：“人家的成功一定有人家的道理，看见别人做得好，那就应该向别人学习，尊重别人、肯定别人。”

　　“认命”的第四点思考，是“有所为有所不为”。“有所不为”，在工作和管理中做减法，减轻自己的担子，也把机会交给更多年轻人；“有所为”，把时间和精力节省下来，去做一些真正必须要做的事情，承担起位置上的责任和担当。

　　这一点思考延续到企业管理中，张鸣先早早就开启了对内部人才的培养和提拔，在太阳神内部，年轻干部拥有了比别处更多的机会，也更早地承担了责任。张鸣先认为，每个人的能力大小都跟所处的位置挂钩，“该放权就放权，该担责就担责。”

　　以上看起来是张鸣先对命运的个体思考，实际上，这正是我们反复提到的直销行业健康发展的底层价值观——平和、感恩、珍惜、尊重、责任、担当。

　　在简单的交谈中，记者窥见了这位企业家谦和、睿智、沉稳的性格底色。没有同龄企业家的激进与焦虑，也没有成功企业家的高高在上，有的，只是一位知天命的智者对人生的深度思考。超越常人的阅历和智慧，反而让张鸣先多了几分对人生的敬畏和自洽。

　　正是在这份敬畏和自洽下，张鸣先才能带领太阳神保持更健康、更平稳的发展节奏，不激进、不贪功、不踩红线，始终稳稳地守在规则范围内，苦练内功，做一家践行长期主义的民族直销企业。

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