新车经销商陷入绝境，发展二手车业务能否多一

过去汽车从业者主要以竞争为目的参与市场经营，而到了今天所有的东西都有极大的不确定性。以竞争为主的市场行为正在转变为合作共生。今天，所有探索转型的汽车经销商不是为了胜利，而是活着。                                               

2018年中国汽车市场陷入低谷已经是不争的事实。

据乘联会数据显示，今年6月-10月，乘用车销量连续5个月出现同比负增长，其中10月份乘用车销量同比下滑达13%，1-10月累计销量同比负增长2.2%。

面对日渐低迷的新车市场，国内大型汽车经销商都在考虑进行业务调整。例如广汇汽车等大型经销商集团正在通过、售后等环节继续保持增长。在2018年上半年，广汇汽车大力发展二手车业务，累计实现代理交易量14.24万台，同比增长80.85%，累计置换率达 18.69%。

不仅如此，广汇汽车作为国内最大的汽车经销商，每年超过 80 万辆，置换、试驾、租赁车辆都可以提供优质的二手车车源。广汇汽车在国内20多个省市建立二手车交易服务中心，还与阿里达成合作、并参股爱卡汽车。

但大多汽车经销商对于业务的态度都是“嘴上重视，身体很诚实。”中国近70%的二手车是在交易市场进行，以经纪方式交易。而在美国、欧洲等成熟市场，汽车经销商占二手车交易量的 60%-70%，处于真正的主导地位。

随着中国新车市场逐渐低迷，汽车经销商由于品牌授权模式长期受制于主机厂，几乎没有任何议价能力。新车成本受零部件价格、研发摊销、固定资产折旧等影响大。当经济进入下行周期，汽车销售不景气，渠道库存增加，返利下降，盈利下滑。此时，二手车的作用也越来越清晰。

其实，过去新车经销商不是不重视二手车业务。一是因为中国二手车保有量整体处于较低水平，供给不足；二是二手车过去长时间受制于限迁和税制不均政策影响，中国二手车经销商需要按照车辆全额缴纳 2%的增值税，而经纪商无需缴纳增值税，只需要缴纳佣金收入5%的营业税。

“我们中国新车零售与二手车零售是两个割裂的市场。”车易拍联合创始人蔡旭曾表示，置换是连接两个市场，打通汽车流通闭环的关键所在。

在二手车交易中，经销商可以通过置换收购，自由销售车辆，握有定价权。二手车毛利率可达10%，而新车的毛利率仅为4%左右。更重要的是，经济环境不好的情况下，二手车价格波动性远低于新车，因此受经济周期影响小。

美国汽车经销商也曾依靠快速周转二手车来摆脱经济危机的影响，托莱多菲亚特克莱斯勒汽车公司的管理合伙人Denny Amrhein通过30天内周转二手车，进行现金流的高速周转，保证资金安全。在销售端几乎没有任何利润，但还能通过售后维修业务和配件销售业务盈利。

但对于二手车业务，汽车经销商在管理上存在极大的问题。

据了解，汽车经销商店有专门负责二手车处置的业务员，作为独立的个体，他们掌握着二手车行业最廉价的车源。车置宝创始人黄乐告诉AC汽车，这些人是无法被管理的，但他们有权力限制置换出来的二手车资源，这些权力甚至能左右合作平台的利润，“如果说车源散落在这么多个人手上，你的管理是非常难的。想要管理好这些人，必须由主机厂在源头管理，系统上明确价格。”

除了可以尝试开展二手车业务以外，汽车经销商还要积极应对购车客户的变化。新车客户在购车渠道上的选择更加多样，对汽车经销商提出了更高的要求，例如：

1、越来越多的年轻用户正在使用汽车之家、易车等第三方汽车网站进行信息搜索，靠汽车差价获取利润的方式已经越来越难。经销商要更加重视二手车、金融和售后服务。

2、第三方信息网站售卖的流量线索成本越来越高，质量越来越差。大部分客户即使从线上产生了购买意向也不会通过平台进行联系，反而会直接到店。经销商要在线上掌握更多的宣传方式，并积极在线下展开多种营销活动。（类似抖音、微视等视频社交软件成为汽车经销商展开营销工作的新阵地。）

3、尝试使用线上商城吸引顾客到店，这也要求汽车经销商具备线上能力。目前一些大型经销商集团都已经开始配备专业的人才、部门以及供应商在线上展开工作。（seo优化、线索供应商、网店代运营商等开始被重视，汽车经销商也开始参与线上的促销活动。）

4、需要懂得使用社交媒体平台，并注重维护自己的线上口碑，应对越来越直接的线上投诉。

除此之外，汽车经销商的部门及团队也应该按照客户的变化即使调整。积极的尝试和变化可以让汽车经销商摆脱来自市场恶化而带来的消极情绪。

值得思考的是，积极的改变可能也不会为汽车经销商获取更多的利润。一位投资人告诉AC汽车，过去汽车从业者主要以竞争为目的参与市场经营，而到了今天所有的东西都有极大的不确定性。以竞争为主的市场行为正在转变为合作共生。今天，所有探索转型的汽车经销商不是为了胜利，而是活着。

冬天，活下去比一切都重要。