汽车融资租赁客群趋向年轻化、四五线城市化

2018年11月1-3日，由中国汽车流通协会主办的“2018中国汽车流通行业年会暨博览会”在海南国际会展中心举行。在“2018汽车金融发展论坛”上，中国汽车流通协会汽车金融分会联手百融金融信息服务股份有限公司（简称“百融金服”）旗下的百融行业研究中心，共同发布了《汽车融资租赁行业研报》。

《研报》结合发达国家汽车融资租赁发展经验，对我国汽车融资租赁行业现状进行了深度解析，包括市场情况、参与主体、业务模式和未来发展机遇等层面，并对汽车融资租赁用户进行画像，揭示汽车融资租赁业务中申请人存在的风险。此外，报告对汽车融资租赁行业发展受限的痛点，提出诸多解决方案，强调金融科技将助力汽车融资租赁业务，助推行业破局。

♦金融产品必须风险可控

在汽车全年增速出现“微增长”或“零增长”的局面之下，通过逐步成熟的汽车金融为中国汽车市场注入新的活力已经成为汽车流通行业普遍的共识。而汽车金融风控、汽车融资租赁业如何发展，也因此成为业界关注的焦点之一。

自2014年成立以来，百融金服凭借多年积累的海量多维数据，通过人工智能、大数据技术、风控云等先进技术，发挥自己超强的建模能力，为金融行业提供覆盖客户全生命周期的大数据风控解决方案。百融金服高级总监张正媛指出，目前经济处于下行周期，汽车消费市场增速放缓，整个行业竞争非常激烈，据行业内观察，不具备竞争力的小型汽车金融机构今年已经倒闭了40%。因此汽车金融机构是否能提供高效率、高质量的金融服务并实现风险可控，是在市场中立足致胜的关键。

汽车金融有其独有的特点：首先，客群趋向年轻化、四五线城市化，对于服务时速的要求越来越高；其次，汽车市场渠道为王，良好的渠道管理是风险可控的第一步，渠道管理的质量决定了客户质量；此外，汽车金融的贷款周期一般是三年，客群的风险释放周期很长，90%的风险会在贷款后的18个月缓慢释放。

♦量化、标准化、智能化破解难题

在张正媛看来，目前，汽车金融存在一系列需要破解的业务问题，包括：如何加强渠道的有效管理和监控？如何防范团伙欺诈和个人欺诈？如何在风险可控的前提下，提升贷前审批效率和客户满意度？贷中风险释放周期如此之长，如何提前预警风险采取措施？如何运营存量客户，进行展期或再次授信？如何能提升催收效率和效果？如何将传统金融团队升级成金融科技团队？ 所有这些业务问题，首先需要运用量化思维，将业务问题转换为量化问题，然后通过大数据和AI技术将工作流程进行量化、标准化和智能化。

张正媛表示，百融金服汽车金融的智能风控解决方案实现了汽车金融业务全周期管理，并且已经在各类大型汽车金融机构广泛应用，目前已经升级到第五代产品，是覆盖渠道管理、贷前审批、贷中管理、贷后催收的各环节的量化解决方案。

百融金服早在2016年就开始深耕汽车金融智能风控，为大型汽车金融客户提供一站式解决方案，以数据驱动业务，帮助客户从渠道管理、贷前风控、贷中预警到贷后催收的风控全生命周期管理，并全面支持汽车金融的云端和本地的落地部署。

♦贷前、贷中、贷后全周期管理

在贷前审核环节，百融金服研发了覆盖反欺诈、信用评估和额度定价三方面的产品和服务。对于困扰汽车金融的团伙欺诈、个人联合骗贷、循环担保、多头抵押、贷后失联等难点痛点，百融金服打造的团伙欺诈排查产品能实施“有效狙击”，破解难题。张正媛表示，百融金服反欺诈规则集对PBOC形成有力补充。

在贷中阶段，百融金服通过对存量客户进行风险分层和价值分层，采取不同的营销和风控措施，并且研发了客户联系状态自动监测产品，通过监测客户联系异常信息进行风险预警。针对贷后资产管理，百融金服研发了多种大数据应用工具。其中，百融金服人工智能实验室开发的“百小融智能机器人”，可在早期催收环节尽量实现无人工全部催收，极大降低人工的催收成本，提高了贷后资产管理效率。

新闻链接：

11月2日，《汽车融资租赁行业研报》发布会后，百融金服高级总监薛婧向记者介绍了《研报》部分亮点内容。

♦直租模式或反超售后回租成主流

薛婧介绍，《研报》首先对我国汽车融资租赁业务现状进行了扫描。目前，我国汽车融资租赁业务模式主要包括直接租赁和售后回租两种模式。其中，直租模式相较发达国家，有了诸多“本土化”的演变，根据租期的长短衍生出两种模式，即“1+N”模式和“N+0”模式。

“1+N”模式即租期为1年，一般承租人支付10%甚至0首付就可以租车，到期后有N个选择，通常选项为：续租，退租或支付尾款买车，大搜车的“弹个车”即为这类模式。“N+0”模式，意为N期分期付款，0尾款购车，优势在于较低的首付比例，吸引到收入不高但有明确购车需求的下沉客户，这种模式比较典型的是“花生好车”。

《研报》指出，从目前中国市场的发展来看，“1+N”的模式更贴近于美国直租模式，但因为市场服务体系不健全，无论是“1+N”模式还是“N+0”模式，最终依然是以诱导消费者购车为导向，并没有体现出融资租赁购车的灵活性与个性化。

一般来说，典型的融资租赁模式就是直租模式，此时存在三方主体，即：供货人、出租人和承租人。当供货人和承租人为同一人时，即出现了售后回租模式。汽车售后回租业务主要用于满足有用车需求但在银行或汽车金融公司难以贷款的消费者，这种模式比较典型的代表是“易鑫”。

《研报》显示，在当前我国的汽车融资租赁业务中，售后回租业务占据了相当大的比重，原因在于其即可满足承租人用车需求，同时又为承租人提供了灵活的融资比例、期限和还款方式。不过，随着汽车销量增速放缓和新车销售利润不断下滑，《研报》预测称，未来汽车行业盈利将向转移，直租模式或将成为汽车销售的重要发展机遇。

♦融资租赁客户学历偏低 客群资质较为下沉

对于汽车融资租赁的用户画像，《研报》总结出诸多特点。首先，汽车融资租赁申请用户年龄分布主要集中在26-40岁之间，即80、90后人群，客户占比达到 78%；从用户性别来看，借款人以男性为主，大约占到80%；从放款比例看，男性放款人数为申请人数的48%，女性放款人数为申请人数的46%，风险水平基本相当。 从申请人和放款人学历来看，申请人学历普遍较低。从放款比例来看，教育程度越高，放款比例越高，整体而言，主要集中在初中、高中和大专。从各区域获得汽车融资租赁服务的人口属性来看，七成人数为本地人口，只有三成是外地人口。在本地户口中65%都是农村户口，服务客群资质较为下沉。

针对这一现状，目前，百融金服独具特色地在业内推出用户风险表现分析，包括不良指数、共债指数、信用风险分布，来多层面进行全方位评估。百融金服汽车融资租赁——不良指数，主要揭示借款人是否被银行、消费金融、汽车金融、网贷等平台列入逾期、不良、欺诈等黑名单；百融金服汽车融资租赁——共债指数，主要揭示借款人在不同金融机构（包括银行和非银机构）的共债情况，可以帮助汽车金融机构判断借款人是否有恶意骗贷倾向，是否资金紧张，是否因被过度授信而丧失还款能力等情况；百融金服汽车融资租赁——信用风险分布，针对汽车融资租赁业务的客群特征，通过大量客群样本，使用逻辑回归等机器学习算法开发，可综合评估借款人的还款意愿与还款能力，评分区间为300-1000，评分越高违约风险越低。

♦汽车融资渗透率仅为2.5% 明显低于全球平均数

事实上，尽管我国汽车融资租赁行业在近年来步入快速成长期，但与发达国家相较仍有很大差距。《研报》援引美国Edmunds网站数据称，2016年美国汽车融资租赁车辆数量为430万台，较过去5年增长了91%，占新车销售的31%。而根据欧洲汽车制造商协会统计，整个欧洲汽车融资租赁渗透率超过了20%。反观中国市场，虽然持续多年为全球第一大国，但在汽车融资租赁领域仍处于起步阶段。毕马威《中国汽车融资租赁的致胜之道报告》中预估显示，2016年中国汽车融资租赁渗透率仅为2.5%，成长空间巨大。

《研报》将银行、汽车金融公司、汽车融资租赁公司提供产品作对比分析发现，银行的汽车分期贷款服务客群主要是资质较好的中高端用户；汽车金融公司服务客群相对优质，利率相对银行略高，主要为其自有品牌提供金融服务，优势在于首付比较低，如果主机厂贴息，可以做到零利率；而汽车融资租赁公司服务客群质量较为下沉，其优势在于可以做到低首付甚至零首付，申请手续简便快速，模式可满足消费者的个性化需求。

♦三大难题限制融资租赁发展

不过，《研报》指出，当前我国汽车融资租赁存在三大难题。首先，利率较高。一般而言，银行汽车分期贷款利率约为5%~7%，汽车金融公司约为7%~12%，而汽车融资租赁公司的利率在12%~19%左右。其次，车辆所有权属汽车融资租赁公司。租赁合同期间，承租人只有车辆的使用权，无权对车辆进行买卖、转让、抵押、出租等融资操作。第三，可租赁车型有限。目前我国汽车融资租赁仍处于发展初期，以20万元内的非热门小型车或紧凑型车为主。而在美国汽车市场，奥迪、奔驰、宝马、雷克萨斯、英菲尼迪、大众等中高端品牌的新车、畅销车，融资租赁渗透率均超过50%。

尽管如此，令下沉用户享受到汽车融资租赁业务带来的便利，仍是为中国汽车产业注入活力的举措之一。目前，中国增速正在放缓。随着一二线城市限购政策日益严苛，以及这一区域消费能力在此前的释放，三四五线城市已经成为汽车市场未来销量的增长主力。业界普遍的共识是，不断下沉的市场，恰恰是融资租赁业务发展的重点。而这意味着，参与主体将面临大量央行无法覆盖的人群申请。这既是机会，也是挑战。

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