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直销,别让“数字化”成为经销商的负担

编辑:健康网 时间:2024-03-05

  毫无疑问,布局数字化已成为各行业重要的战略方向,“数字化”也频繁出现在很多直销企业的公开战略或者营销策略当中,很多企业陆续已经开始了数字化转型,然而在现阶段直销模式转型的过程中,某些数字化方式或多或少成为了经销商的困局,或者说是负担。

  数字化转型是必然

  2019年之后,产品普及、客群迭代,渠道高溢价都冲击了直销模式。2017年至2022年期间,线下直销渠道的保健品市场份额从2017年的28.9%下滑至17%。

  在经历了疫情三年之后,随着大众健康意识的提高,保健营养品逐渐普及,受到热烈追捧,线上购买渠道成为了主流渠道,为消费者提供丰富产品的同时,也让消费者感受到购买的便利,尤其是年轻的消费者群体,更愿意将消费放在线上。2020年线上渠道的保健品市场份额突破30%后,迎来了快速增长。

  传统的直销模式也正在融合在线平台和社交媒体,通过利用社交电商平台、第三方平台、线上+线下的O2O模式、私域运营以及直播等方式,保健品直销企业可以扩大品牌影响力,增加销售和拓客渠道。2017年至2022年,我国保健营养品在线渠道占比由19.7%上升至37.8%,是增长最快的销售渠道。

  数字化的转型也成为了直销行业的必然走向。

  直销数字化困局

  数字化转型,当产品从线下转到线上的时候,就需要相应的平台来做“支持”。平台作为终端系统,不同的平台有着不同的规则和要求。对于直销行业来说,越来越多的企业推出了自己的数字化平台,也就是经销商的终端系统,打破了其他平台所有的限制的同时,同样也带来了一些困惑。

  主要存在以下几点:

  一、共情兼容

  共情兼容是数字化转型的基础;

  首先,企业数字化转型并非只是提供一个平台即可,更多要涉及经销商,经销商也要跟随公司脚步,意识到数字化的价值,自主开始转型,企业和经销商要做到兼容,步伐一致。

  所谓共情还包含着经销商对于产品线上经营的意愿是否强烈,如果习惯了线下模式并且成熟运行,强制进行数字化转型反而会产生反作用,最终得不偿失。

  在转型的同时,要充分考虑经营产品的定位,以及运营形式,针对不同群体,将产品定位和运营形式相结合,才能够产生“共情”,从而形成销售闭环。

  二、利益平衡

  经销商与企业之间有一条稳定的关系链,那就是利益分配;

  双方应该是互相支持和相互依赖的合作伙伴关系,需要进行有效的共同、数据和信息分享,以确保利益能够平衡。而平衡经销商和企业的关系、利益、管理和效率对于数字化转型来说是至关重要的。

  数字化平台相关数据和信息需要共享,才能够更好的去把握市场趋势、消费者行为以及供应链状况。所有环节不应该存在“壁垒”,否则必然会影响到双方的共同利益以及相互信任。

  同时,数字化转型可以提高整个销售环节和产品供应链的效率,减少了工作时间和避免了资源浪费,以非常透明的流程体系,建立合适的沟通渠道和管理流程,以确保信息的传递和问题的解决。

  三、灵活化管理提高效率

  作为传统直销方式来说,企业花费太多的精力去管理业务员进行客户拜访的数量、成功率、成交金额等等内容,然而数字化平台的推出,让整个流程简单化,通过系统终端进行人员管理,以销售目标为导向,及时发现问题解决问题,将管人变成做事,将事情简单化,反而能够更好地激励经销商实现业绩目标。

  中国保健品市场的数字化、零售化、多渠道趋势,和各种现有品牌的成功经验,让更多企业看到了转变营销方式、通过跨境电商与社交电商等途径相结合,从而重新起航的新路径。

  直销的数字化,以企业定位和运营模式相结合,是提高效率、加速拓客渠道的工具,而不是束缚经销商,建立利益壁垒的手段,一旦工作效率不升反降,经销商苦不堪言,反而成了经销商的负担。

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