直销，别让“数字化”成为经销商的负担

　　毫无疑问，布局数字化已成为各行业重要的战略方向，“数字化”也频繁出现在很多直销企业的公开战略或者营销策略当中，很多企业陆续已经开始了数字化转型，然而在现阶段直销模式转型的过程中，某些数字化方式或多或少成为了经销商的困局，或者说是负担。

　　数字化转型是必然

　　2019年之后，产品普及、客群迭代，渠道高溢价都冲击了直销模式。2017年至2022年期间，线下直销渠道的保健品市场份额从2017年的28.9%下滑至17%。

　　在经历了疫情三年之后，随着大众健康意识的提高，保健营养品逐渐普及，受到热烈追捧，线上购买渠道成为了主流渠道，为消费者提供丰富产品的同时，也让消费者感受到购买的便利，尤其是年轻的消费者群体，更愿意将消费放在线上。2020年线上渠道的保健品市场份额突破30%后，迎来了快速增长。

　　传统的直销模式也正在融合在线平台和社交媒体，通过利用社交电商平台、第三方平台、线上+线下的O2O模式、私域运营以及直播等方式，保健品直销企业可以扩大品牌影响力，增加销售和拓客渠道。2017年至2022年，我国保健营养品在线渠道占比由19.7%上升至37.8％，是增长最快的销售渠道。

　　数字化的转型也成为了直销行业的必然走向。

　　直销数字化困局

　　数字化转型，当产品从线下转到线上的时候，就需要相应的平台来做“支持”。平台作为终端系统，不同的平台有着不同的规则和要求。对于直销行业来说，越来越多的企业推出了自己的数字化平台，也就是经销商的终端系统，打破了其他平台所有的限制的同时，同样也带来了一些困惑。

　　主要存在以下几点：

　　一、共情兼容

　　共情兼容是数字化转型的基础；

　　首先，企业数字化转型并非只是提供一个平台即可，更多要涉及经销商，经销商也要跟随公司脚步，意识到数字化的价值，自主开始转型，企业和经销商要做到兼容，步伐一致。

　　所谓共情还包含着经销商对于产品线上经营的意愿是否强烈，如果习惯了线下模式并且成熟运行，强制进行数字化转型反而会产生反作用，最终得不偿失。

　　在转型的同时，要充分考虑经营产品的定位，以及运营形式，针对不同群体，将产品定位和运营形式相结合，才能够产生“共情”，从而形成销售闭环。

　　二、利益平衡

　　经销商与企业之间有一条稳定的关系链，那就是利益分配；

　　双方应该是互相支持和相互依赖的合作伙伴关系，需要进行有效的共同、数据和信息分享，以确保利益能够平衡。而平衡经销商和企业的关系、利益、管理和效率对于数字化转型来说是至关重要的。

　　数字化平台相关数据和信息需要共享，才能够更好的去把握市场趋势、消费者行为以及供应链状况。所有环节不应该存在“壁垒”，否则必然会影响到双方的共同利益以及相互信任。

　　同时，数字化转型可以提高整个销售环节和产品供应链的效率，减少了工作时间和避免了资源浪费，以非常透明的流程体系，建立合适的沟通渠道和管理流程，以确保信息的传递和问题的解决。

　　三、灵活化管理提高效率

　　作为传统直销方式来说，企业花费太多的精力去管理业务员进行客户拜访的数量、成功率、成交金额等等内容，然而数字化平台的推出，让整个流程简单化，通过系统终端进行人员管理，以销售目标为导向，及时发现问题解决问题，将管人变成做事，将事情简单化，反而能够更好地激励经销商实现业绩目标。

　　中国保健品市场的数字化、零售化、多渠道趋势，和各种现有品牌的成功经验，让更多企业看到了转变营销方式、通过跨境电商与社交电商等途径相结合，从而重新起航的新路径。

　　直销的数字化，以企业定位和运营模式相结合，是提高效率、加速拓客渠道的工具，而不是束缚经销商，建立利益壁垒的手段，一旦工作效率不升反降，经销商苦不堪言，反而成了经销商的负担。

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