蓄电池经销商转型之路：那些失败尝试和成功经

作为汽配经销商角色，在行业中到底应该发挥什么价值？                                              

过去八年，整个公司经历多次调整和转型，包含主动和被动成分，有失败尝试，也有成功经验，伴随着市场的起起落落。

2016年前后，汽配经销商告别了曾经高增长高利润的发展态势，汽配行业也从卖方市场转向买方市场。线上电商平台促使价格透明化，线下渠道商的无序竞争愈发激烈，这些都导致汽配经销商陷入困境。

面对市场的低潮期，从上游品牌商到中间渠道商都在寻求转型出路，在多次尝试和调整之后，公司积累了应对市场变化的经验。

如果有什么是不变的，那就是市场永远在变化。

汽配连锁值得做吗？

2011年，毛海峰从零开始，在上海收购了第一家汽配门店。奇怪的是，他并没有依托汽配城，而是在汽配城外自立门户。

第二年，公司战略定位在终端市场，获得德尔福蓄电池代理，同时在上海的汽配门店扩张到3家。2013年公司拿到博世全系代理，之后又拿到像欧司朗这样的国际品牌代理。

这段时间，整个公司处于高速发展期，无论产品线还是营业额都走在正轨上。但是这样的上坡状态让他开始思考不一样的事情。

“2013年到2015年，资本注入市场，流量疯狂增长，这给我们带来了一定困惑，也让我们开始反省，我们做这件事情的意义到底是什么。虽然当时流量很集中，但我们只是被分配的对象之一。”

这其中最主要的考虑是，作为汽配经销商角色，在行业中到底发挥了什么价值，如果仅仅是一个中间供货商，自身的竞争力缺少说服力。

2015年，上海库配正式成立，当时瞄准了两个方向，一是全国性市场，二是上海区域的汽配连锁。

区域汽配连锁是个好生意吗？

在原本汽配门店的基础上，库配在2015年新建几家门店，年底的门店数量定格在7家，分布于上海的东南西北各区域，将服务范围尽量拉得更广。“当时比较流行的话是最后一公里配送，但是现在没有人提这件事情，事实上这个问题还是没有解决。”

当然，从结果来上看，毛海峰承认这不是一个成功经验，这个业务运营了一年半的时间，亏损了一百多万。

“我们面临的不仅仅是亏损问题，如果只是亏损还能坚持下来。我们2012年成立，2015年开始做汽配连锁，对市场了解没有那么深入，团队运营遇到很大困难，当然还有竞争压力。”

他分析了汽配连锁门店的亏损原因，主要在于三点：一是人员管理水平不足；二是账期带来的资金压力，有时候甚至遇到逃账；三是配件退赔带来的损失。

当时一个汽配门店的综合成本占到总营业额的10%左右，这还不算配件损耗，意味着加价率要超过10%才有可能盈利，这考验一家企业的综合管理能力。“目前的汽配连锁，有些能接近这个数字，有些则很难做到。”

2017年年底，库配决定撤掉这一业务，目前仅保留了这一部门，但是缩减了产品线，服务一些老客户。当然，撤离阵地的原因还在于资本动向，2017年资本市场在后市场的关注点转移到汽配供应链，对于入局较晚、体量不大、经验缺失的库配来说，竞争压力只会越来越大。

这次的转型失败，促使库配调转船头，寻找一个更为正确的方向。

向服务商转型

目前库配代理3个蓄电池品牌，蓄电池业务在总营业额中占比50%左右，仍然是整个公司的核心业务。基于蓄电池业务，库配在2017年再次转型，这次的身份转变是从传统代理商向服务商过度。

“我们现在很多事情都是偏服务的，从B2B、B2C、O2O到分销渠道。在配件方面，我们向易损件转型，更多的是做品类管理。”

2018年年初，库配将业务重心转向toB业务，全国性大客户是库配在这次转型中的焦点。据介绍，目前途虎、乐车邦、车享家、华胜、苏宁等都是库配的客户。

毛海峰说：“这些项目大多基于库配作为瓦尔塔蓄电池的力道达体系的参与者，共同为全国客户提供蓄电池配送和售后服务，希望更多蓄电池经销商能加入到项目的配送站点中来，向服务商角色转变。”

“我们不站在前台，站在后台帮助解决他们自己解决不了的问题。”

在他看来，真正的B2B平台，需求都是不一样的。根据客户的不同需求，给他们提供不同的服务。当然物流配送是基础服务，大部分的城际物流由库配承担，城市配送由与库配合作的服务商完成。

“如果某个客户是B2B撮合交易平台，我们就要承担一定的运营工作；如果某个客户是维修连锁，我们要和品牌商三方合作，商议一个性价比最高的价格。”

对于服务商的选择，库配主要关心两点：第一，他们有ERP系统，大家需要共享系统；第二，选择在某些区域经销商没有覆盖到的地方，他们作为配送站点，也会进入到厂家的认证体系当中。

目前库配在全国拥有500-600家服务商，分布在80个城市，数量在不断扩充，主要满足大客户的网点需求。

现在库配的方向很明确：“我们在供应链上以项目为主，配合整个体系，专注于把一端的服务做精做扎实。”

这样的角色或许能把价值做到更为集中。

生意本质在C端车主

在确立toB业务的同时，库配也没有放弃toC业务。在毛海峰看来，后市场所有生意的本质还是在C端车主。

事实上，在2012年公司就建立了电商部，在天猫和京东开设旗舰店，据毛海峰介绍，他们是第一家在天猫上线蓄电池O2O业务的公司，线上下单线下服务，服务团队自己组建。“当时在上海的线上业务，一个月安装300块蓄电池。”现在公司还配备20辆车和20个司机，兼顾B2B、B2C和O2O业务。

目前，上游品牌商为了接近终端市场，也推出了针对车主的服务项目，库配也在配合这些项目。作为项目的参与者之一，除了自营上门安装服务，也在支持项目中的其他直营店和配送点。

毛海峰谈到了他们在项目中的价值：除了与上游品牌商协商一个更合理的价格，还提供物流配送、技术培训和售后服务等。

“我们把服务细化，带来的改变就是配送。蓄电池的特殊性在于，对于时效性的要求很高，一般要求半小时配送到。我们做到最快半小时到，最慢也是当天解决。”

在产业链上下游都在进行渠道下沉和服务下沉的背景下，整个市场已经发生了根本性变化，价值链在不断重组。如何保持不可替代的价值，保持竞争力，需要所有玩家去思考和实践。 “这很考验管理人员的耐性和能力，看准市场的发展趋势，才能找到合适方向。”

据悉，毛海峰已经报名AC汽车EMBA五期，在这里，学员之间互相学习和探讨，未来的方向也许更加明晰。